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旅店“今夜特价”的秘密是什么?

时期:2022-04-10 00:08 点击数:
本文摘要:到了淡季,不少高星级旅店的出租率甚至会跌到20%左右,住一间空五间,晚上从远处看旅店大楼,只有零零星星的几扇窗透出灯光,很是冷清。旅店行业的平均出租率是65%,这意味着每三间客房就有一间空置。 如果把出租率高的经济型旅店去掉,光看星级旅店,入住率更低,每两间房就会空一间。到了淡季,不少高星级旅店的出租率甚至会跌到20%左右,住一间空五间,晚上从远处看旅店大楼,只有零零星星的几扇窗透出灯光,很是冷清。对于旅店来说,空置的房间就像是服装店积压的库存,空耗成本却没有收益。

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到了淡季,不少高星级旅店的出租率甚至会跌到20%左右,住一间空五间,晚上从远处看旅店大楼,只有零零星星的几扇窗透出灯光,很是冷清。旅店行业的平均出租率是65%,这意味着每三间客房就有一间空置。

如果把出租率高的经济型旅店去掉,光看星级旅店,入住率更低,每两间房就会空一间。到了淡季,不少高星级旅店的出租率甚至会跌到20%左右,住一间空五间,晚上从远处看旅店大楼,只有零零星星的几扇窗透出灯光,很是冷清。对于旅店来说,空置的房间就像是服装店积压的库存,空耗成本却没有收益。更糟的是,不像服装店可以把今天卖不掉衣服放堆栈里,明天接着卖,旅店的库存是房间的使用时间,今天卖不掉就逾期作废,没法存着明天再说。

从这个意义上说,旅店“清理剩余库存”的需求更紧迫和迫切。另一方面,旅店运营牢固成本高,边际成本很低——多服务一个客人,并不需要多付地租多做装修多请服务生,增加的成本只有水电,一次性洗漱用品,加上床单毛巾洗涤费,不外十几块到几十块钱而已。从这个角度来看,只要售价高于几十块钱,就能增加旅店的总利润,对旅店就是合算的生意。

听起来很有原理,可是为什么我们很少真的看到旅店把自己的房间降到几十块钱来卖呢?不要说几十块,许多四五星旅店宁肯把房间空着,也不愿意以三五百块的价钱把房间放到市场上,这是为什么呢?原因有两方面,一方面,直接降价(例如直接在携程艺龙上把 800元/间夜降成 400元/ 间夜)是对所有人降价,包罗对那些原来付全价的主顾,这样子虽然可能能多卖几间房出去,可是所有房间的价钱都下降了,总体收益未必能提高。另一方面,旅店长时间公然以低价售卖房间,会损害旅店的品牌形象,让看到该价钱的主顾以为“这家店就值这么多钱”。直接公然大幅度降价既纷歧定能拉高销售总额,又对品牌有潜在伤害,所以旅店很少接纳这种方式。

不能“公然”降价,许多人就把头脑动到了“不公然”这个点上。美国比力常见的方式是逆向拍卖和神秘旅店模式。逆向拍卖模式里,主顾在网上开出条件(例如旅店星级、区域、日期和可接受价钱),一旦系统发现有满足条件的旅店,就自动从主顾信用卡上扣钱,完成生意业务。

这个模式的开创者是Priceline.com,现在已经成为了全球在线旅游行业的首脑,市值凌驾250亿美元。相比之下,神秘旅店要简朴一些,主顾可以在网站上看到各个旅店所在区域和简朴形貌,可是无法得知旅店名称和详情,直到选择好旅店完成支付以后才气知道自己到底定了哪家店。

这两个模式共通的特点就是在用户付款前,并不能知道是哪家旅店在提供特价。这样就没有把旅店的特价展示给所有人,一方面就可以掩护旅店品牌,另一方面可以对主顾区隔订价,不会影响到正常生意。

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这两个模式的缺点也很显着:消费者使用并不利便,而且也并不放心——在充实相识商品前就得付款买单。在信用机制和消费者掩护比力完善的美国商业社会里,这两个模式比力容易被广泛接受,对中国来说还需要漫长的一段实验和生长的时间。除此之外,最近两年最热门的清销库存的模式是团购。

各大团购网站都开发了旅店频道,资助旅店以一折到七折的价钱销售。一般说来,主顾实际购置的是一张在一段时间内有效的兑换券,在有效期内主顾可以致电旅店预订房间,订好之后去旅店前台用兑换券支付房费。

团购的优点是收效快而且效果显着,一次性卖掉几百个间夜是很普遍的情况。另一方面,团购带来的问题也许多:首先,因为不能控制团购主顾兑换房间的详细日期,团购主顾可能在旅店生意良好时来电预订。

这时如果允许预订,则很可能会占用全价主顾的房间库存,损害总收益。如果不允许预订,则很容易激怒主顾——因为旅店客房需求比力刚性,落地了一定得有地方住,主顾不能依照计划获得自己已经付款的房间时很难体谅旅店。其次,“团购”一词已经和“廉价”精密相连,对于品牌旅店来说,到场团购自己也会是对品牌的损害。最新的资助旅店销售剩余库存、资助主顾获得高性价比房间的模式叫“最后一分钟特价”。

就似乎面包房到晚上6点会把当天没卖完的面包半价清仓一样,互助的高星级旅店会在晚上6点检查自己的空房数量,如果预计将有房间空置,则挑选一部门库存以2折到4折的价钱放到旅店特价平台上售卖。用户打开手机应用或者WAP网站,就能看到哪些旅店在提供“今夜特价”,还能凭据距离距离、星级、价钱、旅店气势派头等小我私家喜好,利便地查找和预订这些特价房间,以靠近经济型旅店的低廉价钱享受更舒适的一夜。

对旅店来说,这个模式利便灵活,天天都可控,只会在自己空房许多时将这部门剩余库存通过渠道低价销售,不会损害其他正常售卖的房间利润。对于消费者来说,只要打开手机,就可以利便高效地找到自己满足的旅店,而且以低于市场价至少50%的价钱入住。

综合起来看,旅店需要在五个维度上平衡:用户获得和使用特价房间的利便性,价钱对用户的吸引力,旅店总利润,旅店实施清销库存的利便性,和品牌的掩护。没有任何一个方式是完美的,例如反向拍卖,掩护品牌得力,可是主顾使用未便,价钱的吸引力也因为旅店名称的隐藏而受到了削弱;又例如晚上6点钟,等到旅店确认自己剩余库存之后才通过手机应用放出特价房,这样虽然使旅店的收益最大化,可又给主顾增加了一点使用难度——白昼没法订房。每种方式都有自己的特性,没有那种方式可以在所有维度上打满分,旅店需要凭据自己实际情况来选择剩余库存的清销方法,适合的就是最好的。关注小吉,福利来袭~。


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